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杜老师教你如何策划一个优秀的网店营销活动方案

文章出处:呼和浩特市悦鑫电子工程职业技术学校 人气:-发表时间:2016-11-30 08:54:00

  从事电子商务工作人员都明白CRM(客户关系管理)的重要性,更明白一次活动就可能让客户黏度跟进一层。但是,如何策划一个优秀活动的方案呢?一个营销活动方案要从哪些地方入手呢?是大部分CRM专员初入职场的头疼的问题。今天悦鑫学校杜老师就这几个问题向大家详细讲解。

  CRM(客户关系管理)专员可以通过营销活动设计单渠道或多渠道的营销活动,并且追踪一段时间目标客户对这些活动的相应效果,比如,让特定客户群达到重复购买率目标、提升商品的销量等。

  活动策划开始于营销流程之前,这个过程包括五个阶段:

  第一:客户选择。在任何营销手段产生以前,CRM人员必须先进行客户分析。分析过程遵循客户细分、客户特征分析、目标客户圈定这三个环节,客户细分可以使用RFM模型或将客户维度筛选作为工具,这个过程是活动的起点,也是活动的关键点。

  第二:设计要求。承接第一步的客户选择,营销人员根据圈定客户的特征寻找能与客户产生共鸣的诉求点,决定是以情感刺激还是利益诱惑达到营销目的。将利益点转化为能有效传达给客户的活动主题,利益点一旦明确,将作为主线贯穿于营销活动的全过程。

  第三:细化内容。活动内容设计是以活动主题为导向来细化营销时间、渠道接触点、文案话术、促销优惠、效果分析的过程。活动内容细化过程是整个活动策划中消耗时间最多的环节,也是决定活动质量的关键环节。

  第四:明确目标。确切来说是对营销活动效果的衡量标准与活动目标的期望,是非常重要但又容易被遗忘的环节。再好的方案也需要数据来说话,定义活动效果好坏的标准可能是响应率、ROI或者是邮件的打开率、点击率,这些衡量的标准和具体的期望都需要在活动策划环节进行明确。

  第五:资源准备。CRM强调的是以客户为中心的职能协作,CRM专员并非营销活动的唯一参与者,他们更多的起到了活动的发起者和执行的协调者的作用。因此,明确活动的资源需求也是活动策划的一比分。

  悦鑫学校电子商务专业的杜老师友情提醒,实践往往能促进理解和记忆,我们可以根据表1所示“某女装店铺双11的营销方案”作为参考,设计一份自己店铺的活动方案来加深对活动设计的5个步骤的理解。

 


     活动列表

客户选择

设计要求

执行时间

优惠
     内容

文案
     /内容

活动目标

资源准备

前期预热

360<R<720

双11提前领券:通过邮件测试流失客户中哪些客户还对店铺有兴趣。

10月25日

邮件领优惠券

发送邮件

打开率:XX%

邮件设计

R<360

双11活动预告,全体预热

10月28日

邮件领优惠券

发送邮件

打开率:XX %

邮件设计

R<360

通过领券唤醒睡眠用户

10月28日

20元不限额券

发送短信

领券XXX张

 

1年内购买聚划算的客户

重点对双11聚划算有15款商品秒杀进行预告

11月3日

发送邮件

点击率:XX %

 

去年购买过皮衣的客户

预告双11有皮衣专场,引导客户提前收藏

11月3日

发送邮件

点击率:**%

 

至尊VIP会员

发送50元券,邀请参加预热活动

11月2日

20元不限额券

发送短信

响应率:XX %

 

VIP会员

预告双11消费满1000元可直接升级至尊VIP,邀请参加预热活动

11月2日

50元不限额券

发送短信

响应率:XX %

 

去年双11购买过的客户

提醒去年在店铺购买,今年双11是一周年纪念日

11月2日

20元不限额券

发送短信

响应率:XX %

 

升温预热

R<720(排除流失客户中前期未打开邮件的客户)

双11优惠方案、商品、活动规则公布

11月7日

邮件领优惠券

发送邮件

打开率:XX %

邮件设计

高级会员/普通会员

双11:0~4点购买,送17年包邮卡

11月8日

发送短信

响应率:XX %

 

至尊VIP/高客单价客户

告知双11当天消费金额前5名能获得旅游大奖

11月8日

发送短信

响应率:XX %

 

之前参加过店铺秒杀的客户

预告双11当天有7轮时段秒杀,提前预览秒杀款

11月8日

发送邮件

点击率:XX %

 

正式通知

VIP会员/至尊VIP会员

提醒准备,提早加入购物车,0点开始

11月10日

发送短信

响应率:XX %

 

普通会员/高级会员

提醒准备,0~4点购买包邮,购买指定款升级VIP

11月10日

发送短信

响应率:XX %

 

活动当天

当天未产生购买的至尊VIP/VIP

用小时大奖及7轮秒杀吸引

11月11日

发送短信

响应率:XX %

 

当天未产生购买的高级会员

用满500元送200元及1轮秒杀吸引

11月11日

发送短信

响应率:XX %

 

当天未产生购买的普通会员

提醒聚划算秒杀大奖和小时大奖

11月11日

发送短信

响应率:XX %

 

0~19点下单未付款的客户

在21~24点付款成功的客户可享受2017年上半年包邮卡

11月11日

发送短信

响应率:XX %

 

购买1000元以上的客户

活动结束(冲单刺激)

11月11日

发送短信

响应率:**%

 

1小时内下单未付款的客户

提高付款率,提升客户紧迫感

9:00~20:00每小时

发送短信

响应率:XX %

 

活动后维系

11月11日当天购买指定商品的客户

VIP会员资格获得提醒

11月30日

X

发送短信

响应率:XX %

短信内容

11月11日
     0:00~3:00期间通过支付宝付款,且交易成功的客户

获2017年全年包邮卡提醒

11月30日

X

发送短信

响应率:XX %

短信内容

11月11日购买,且交易成功的客户

对在双11购买的客户表示感谢

11月30日

X

发送短信

响应率:XX %

短信内容

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